朋友们，你们好！我是爱思考的Sharing先生。这篇文章分享的是如何通过数据分析解决企业问题。如有不当之处，还请指正。

全文框架

首先我们先说方法论，总共可以分为8个步骤。分别是确定数据分析的框架、按照框架对目标企业数据进行分析、确定可比公司和可比年限、将目标企业与竞争对手比和历史数据比、确定细分领域的数据分析、对重点领域的数据进行深入分析、定性分析背后的原因并提出建议、归纳总结展示。

1、确定分析框架。明确分析的目的以方便确定分析的框架，例如是企业的盈利问题，那么框架就是利润=收入-成本。如何是企业的ROE 问题，那么ROE=净利率×总资产周转率×财务杠杆。

2、按照框架对目标企业数据进行分析。我们将数据进行拆解，例如是利润问题，我们将框架继续拆解如下。

随后我们将目标企业的各项数据标上去，我们清楚的知道，要提高利润就需要提高收入并降低成本。短时间内可能提高收入比较难，但是降低成本却是容易做到的。假设我们分析下来，可变成本占比高达80%，其中可变成本的原材料和销售工资占比分别为36%和24%，其他占比都比较小。很显然通过抓大放小的原则，我们未来减少成本的抓手就在可变成本的这2项。

3&4、比较。数据本身是没有意义的，只有对比才有意义。最为常见的对比就是 和竞争对手比，和过去的历史相比较 。甚至对于行业研究而言也是需要同历史比，同国外在相同历史时期比。假设通过历史比较我们发现，最近5年内目标企业的原材料成本和销售工资一直在上升，和竞争对手相比这2项成本均是高于竞争对手的。那么我们就能更加的确信，成本的上升重点就在这2项。

5、细化研究。例如销售工资项，销售工资分为基本工资和提成。通过占比与竞争对手相比我们可能会发现或者是我们的基础工资高，提成比例少，导致最后销售积极性不高，销售效率下降。或者是实现100万销售额的销售人员数量太多？

6、定性分析。问题背后的原因我们如何分析？一般通过直接与一线的销售人员的沟通访谈，与我们的经销商进行沟通。可能的一些原因就会出现，例如销售团队不够狼性、销售提奖制度不清晰、产品新品宣传不到位、产品的知识性能销售人员并不是很清楚。

7、给出建议。这步我们把关键发现和结论建议总结起来。整体数据分析，我们需要关注变动成本中的销售工资和原材料成本。对比数据分析，我们发现这2项成本比历史高，比竞争对手高。需要进一步对公司的提奖政策，原材料采购进行深入分析。为什么最近几年出现了成本的快速上升？需要寻找专家访谈，学习竞争对手是如何控制这2项成本的。细分领域，提升提奖比例、明细销售提奖政策、加强产品的知识培训。

8、我们在分析中应该注意避免下面几个问题。

没有学会抓大放小，例如前面提到的成本问题，占比小的成本你无论怎么优化，最终的效果都是有限的。

不凭借数据说话，凭直觉。数据是最直观和最有说服力的。数据挖掘的深度不足或者过深、分析框架考虑不全面有交叉、只有数据分析没有洞察和建议，就是没有分析背后的原因和给出建议。

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