抢占先机 终端为王
在探春倡议下，大观园女儿共结海棠诗社，贾宝玉同姐妹们开办海棠诗会、菊花诗会。薛宝琴、邢岫烟进贾府，众人雪中争联即景诗，大观园盛极一时。黛玉葬花、宝钗扑蝶、刘姥姥游园、栊翠庵品茶、元宵夜宴、探春理家、怡红院夜宴等情事皆极尽风雅。[1]
终端值得产品与消费者接触并可能产生购买的场所，比如超市、商场、酒店、便利店、服装店等等都是终端。终端为王是相对于渠道为王而来的一个概念，前些年，企业重视渠道成员（经销商），现在，终端的作用日益显著，所有不少企业强化了对终端的重视。现在，终端为王已经略显过时了，因为已经开始进入“消费者时代”和泛终端化时代。
孟琳
零售业作为产业链的终端是实现商品价值的唯一途径。改革开放30年来，中国零售业经历了由小到大、由单一到多元、由传统到现代的发展历程。零售业在国民经济中所占比例越来越重，已开始成为引导生产和消费的先导型行业。此外，国家经济危机往往都通过零售业销售危机表现出来，因此，零售业也被视为国家经济发展的晴雨表。
中国珠宝行业虽然起步晚，但经过20多年的蓬勃发展，已经取得了令人瞩目的成就，尤其是珠宝零售业，成绩更是喜人。目前，国内珠宝零售企业占珠宝企业总数的80%以上，从业人数达到行业总人数的一半左右，深圳一些靠加工起家的企业也都创立了零售品牌。近年来，随着市场竞争的加剧和国家品牌战略的实施，越来越多的珠宝零售企业开始重视品牌的培育和推广，并涌现出一批拥有市场认知度、美誉度和忠诚度的品牌。他们用规范的经营、健康的形象树立了珠宝行业的经营典范，为行业健康发展做出了积极贡献。尽管如此，珠宝零售品牌所占“中国名牌”的比例仍然很低，品牌建设也才刚刚起步，培育珠宝零售品牌为“中国名牌”乃至“世界名牌”的道路还任重道远。
1.中国珠宝零售业现状及问题
1.1 中小型珠宝零售企业品牌建设意识薄弱
品牌是一个抽象的概念，是消费者对企业产品的认知和肯定，是一个企业在市场竞争中实力的综合体现。中小型珠宝零售企业由于起步晚、规模小、资金有限等因素，主观上创立并培育自主品牌的积极性不高，多采用加盟大品牌或无品牌销售模式，缺乏品牌管理专业人才，没有明确的品牌定位，不重视发展企业文化，使企业缺少内部凝聚力和外部竞争力。企业决策者若没有认识到品牌培育的重要性，几年以后企业将成为昙花一现，在大鱼吃小鱼的残酷竞争中被吞噬。
1.2 产品缺少特色
纵观中国一线珠宝零售品牌，产品同质化现象严重，没有哪个品牌的产品是“独一无二”的。逛遍大小商场、专卖店，千篇一律的款式，很难找到象征某一品牌的标志性产品。此外，这些一线珠宝零售品牌所经营的种类从贵金属到钻石再到珍珠、彩色宝石、流行饰品等等，可谓是“应有尽有”，表面看是可以满足消费者的不同需求，但实质却是产品缺乏定位，品牌经营缺乏特色的表现。由此又怎么能体现产品的差异性和品牌的独特性？而这正是我们与国际知名品牌的差距。
1.3 营销思路陈旧，传统观念难改变
（1）经营方式
中国珠宝零售模式传统的无外乎三种：商场、专卖店、专业市场，近两年珠宝电子商务以其独特的运营方式及价格优势迅速发展，“网上买珠宝”已成为年轻一代的新时尚。在全国珠宝零售额中，目前商场销售仍占有最大的份额，至少在60%以上。这是因为珠宝零售企业在经营初期品牌知名度低又缺乏信誉度，首先进驻商场是必然选择。新兴的珠宝品牌进入商场后利用商场的客流和信誉迅速扩大了市场份额，达到了原始资本积累和资金回流。但专柜空间有限，不利于宣传提升品牌形象。
（2）区域局限性
一些珠宝零售企业在某些地区做出了骄人的成绩甚至形成了地区垄断，当地的消费者对外来品牌根本不买账，这些企业的经营者便沾沾自喜，乐得其所。实际上，有竞争才有提高，我们的决策者应把目光放长远，不断地开拓市场，不断地推陈出新，才能使企业发展壮大，让品牌走得更远更长。
2.决战终端的对策和建议
2.1 做好市场调研，知己知彼方能终端制胜
在市场经营的环节中，终端是品牌演绎的物质产品、精神价值、科学完善的经营模式以及与同行竞争消费群体的重要前沿。它将对品牌的文化认同融合在每一个部分，包括货物品质、陈列方式、搭配方式、价格结构、服务手段、时尚概念等，而这种认同必须建立在一个知己知彼的充分沟通之上，只有切合消费者的消费心理，才有可能影响他们，珠宝零售企业在投资或新品入市之前都应做详细的市场调研，研究消费者的消费心理，调查不同区域的消费情况，再制订行之有效的营销策略并实施，这才是珠宝零售终端的制胜之道。
2.2 确立目标客户群，满足不同消费者的需求
近几年婚庆首饰市场火爆，买钻戒已成为每一对即将走上红毯的新人的必修课，有些企业看准了这块市场，准确定位，细分市场，针对不同收入的人群，设计产品和价位，主动出击，收到了很好的销售业绩。卡地亚远东区行政总裁陆慧全表示，卡地亚的制胜之道就在于：“不断挖掘新的消费潜力，紧随和引导客户需求，同时不遗余力地扩建渠道，以此扎稳市场根基。”这句话的实质，正是告诉我们确立目标客户群的重要，从而找准产品的市场定位，以特定人群作为销售对象，形成稳定客源。这是其一。其次，提高货品档次，注重发展高端客户。
据世界奢侈品协会最新数据的结果显示，截至目前，中国奢侈品消费总额已由2009年1月份的86亿美元，增至94亿美元，全球占有率27.5%，专家预测未来五年，中国将占据全球奢侈品消费的首位。中国高端客户消费潜力巨大，中国珠宝品牌又缺少真正的奢侈品品牌，这块市场长期被国外奢侈品品牌占据，企业决策者若能看准时机、设立V IP消费专区，主动出击，抢占商机。“顾客就是上帝”，这句耳熟能详的话其实就是企业制胜的法宝，无论是做品牌还是搞营销，目的只有一个，就是吸引消费者购买产品，消费者的购买行为会有一定的惯性，俗话说“认牌子”，但这种惯性也是会随着时代背景的改变而改变的，当你的产品已不能满足“上帝”更深层次的需求，便不再得到“上帝”的眷顾，同时也就失去了市场。
2.3 不断推陈出新，增加产品的附加值
珠宝产品的价值由材质价值和附加值组成，附加值的高低很大程度是由市场和消费者决定的，例如同样质地的玉石原料，雕刻的工艺和赋予的文化意义不同，价值会有巨大差别。增加产品附加值首先还是要重视品牌建设，品牌的价值是不可估量的；其次要有先进的、独特的、紧跟时代潮流的设计理念。曾几何时，黄金首饰销售一直以按克计价方式，而今，这一传统已被打破，设计精美、款式新颖的黄金首饰价值已远远超过黄金本身的价值。
时代的变迁，我们的消费群体也在变化和成长中。今天的80后、90后是喜欢多变、刺激、新颖生活方式的一代，他们思想开放，愿意尝试新鲜的事物，选择产品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一传统的理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的感性情感态度观。他们所追求的是产品或服务能提供的一种感觉或附加价值。因此，要不断在产品设计和包装上创新，不断赋予产品新的消费理念，只有这样才能吸引他们的关注。无疑，这又是对珠宝品牌的一个严峻的挑战。施华洛世奇在中国市场经营的成功案例便很好地证明了这一点。因此，传播与沟通的重点是体验产品与品牌价值，具体包括显示身份或阶层的象征、美的感受、时尚与先锋、好玩及趣味性、潮流或流行性等等。能满足这些需要才会受到新新人类的追捧。我们得出一个结论，那就是现在要做好零售，就必须抓住年轻一代消费者的消费动态。
2009年中国珠宝玉石首饰鉴
国内的零售市场还有巨大的潜力可挖——2009年全国珠宝消费约2200亿元，人均消费还不足200元。我们正面临着转折，未来的珠宝行业即将进入一个崭新的阶段。相信在不久的将来，中国的珠宝零售品牌也会出现与卡地亚、蒂凡尼等相媲美的国际知名品牌。