国美苏宁为什么厂家找他们卖？他们有什么秘诀么？

以前没有国美和苏宁的时候，家电企业还是要找人来卖，比如说以前的百货公司，里面就有卖各种家电。自80年代以前，整个国家的所有物资都是紧缺的，买什么都要凭票供应，没有票就得托关系，走后门，或者花高价到黑市上去买。我小时我爸爸买一个自行车，就托了几层熟人，还花了将近半年的工资。当时的商业模式是完全的计划经济，国家认为老百姓应该买多少台电视机，就让厂家就生产多少台电视机，多一台都不生产。所以市场上总是供不应求，从来没有像今天这样，企业还会发愁找销路。厂家生产出来了家电以后，国家就根据计划调配产品，比如说分给北京一万台指标，上海一万五千台指标这样，然后北京市百货公司和上海市百货公司拿指标就到厂家去提货，再用铁路运输到北京上海，然后再统一调配到各商场，老百姓就拿在单位领的票和钱来买。。但是从80年代以来，传统的计划经济被改革，整个国家商业模式越来越细分化，原来的那种百货商场逐渐式微，所占市场销售比例越来越小。打倒百货商场的就是现在的美式超市和专业连锁家电卖场。超市就不说了，因为你问国美和苏宁，就只说家电卖场。1987年黄光裕创立国美的第一个门店，1990年张近东创立了苏宁的第一个门店，这20 年来在产业大势大变局与新商业模式博弈的大背景下，国美和苏宁的快速崛起，表面看似乎暗藏着很多的偶然性，其实每一个偶然都对应着一个必然。机会只能让企业快速崛起，却不能使之快速强大。在中国企业界，一飞冲天往往意味着强弩之末。国美和苏宁不仅在竞争残酷的家电行业成长了起来，而且活得很健康。很显然，黄光裕们，张近东们对产业大势和商业模式有着精准而独到的判断。从“渠道为王”到“终端为王”的距离并不遥远，但却让中国家电行业发生了翻天覆地的变化。在相当长的时间里，代理商是诸多家电巨头打开区域市场的主要通路，即便是后来风行一时的分公司制，也无法将代理商彻底排除在外。家电制造商谁也无法对日益攀升的营销成本和代理商强大的市场覆盖能力视而不见。正是基于此，厂家乐于将一些关乎客户满意度的工作交给代理商打理，诸如物流配送、售后服务等。谁与消费者接触最多，谁让消费者的满意度最高，那么谁在市场上就更有话语权，这让曾经是春兰空调代理商的苏宁跨出一步成为零售卖场成为可能。鉴于始终以消费者的利益为导向，国美和苏宁让制造商既爱又恨，却无比依赖。就像你问的，厂家为什么要找他们卖，他们有什么秘诀么？有，因为家电连锁企业的核心竞争力。主要体现在三个方面： 供应链、管理和服务。供应链：需要供应商和连锁企业建立战略合作伙伴关系，在相互信任的基础上，这种合作关系日渐丰富，除了信息共享、营销合作外，还产生了自有品牌的开发等形式。管理：有创新，经营能力、业态等的创新，这种创新对企业组织能力和执行力的要求比较高。服务：主要体现在品牌的美誉度、知名度，对客户的把握以及客户数据的收集等要素。谁能在这些方面建立差异化的竞争优势，在竞争中就会处于强势。显然任何一家厂家都不能像国美和苏宁一样同时拥有这三个方面的优势。连锁家电卖场垄断家电销售，这是国际潮流，美国、日本家电连锁企业占市场份额超过90%。中国市场的空间还很大。　　2005年4月，国美收购哈尔滨黑天鹅电器品牌及全部网络。
　　2005年7月，永乐收购台湾灿坤在内地的3C门店。
　　2005年8月，国美收购深圳易好家商业连锁有限公司品牌及全部网络。
　　2005年11月，国美收购武汉中商家电品牌及所有网络。
　　2005年12月，国美成功收购江苏金太阳家电品牌及全部网络。
　　2006年7月，国美兼并永乐。
　　2007年12月，国美全面托管大中电器。
　　2008年1月，国美收购山西北方电器。
　　2008年2月，国美成为山东三联控股股东。。。如果不是去年国美的老板，被人釜底抽薪，成了阶下之囚，很难想像今天苏宁还可以经继续与国美两强争霸。其实这也许是个好事。对消费者来说，如果满大街只剩下了国美，我们将没有第二个选择；对国美本身来说，也许也是好事，因为在没有对手的战场上，英雄一定会寂寞难耐。

　　家电连锁：直接找国美的白电采购部经理和苏宁的白电营销部部长，权利在此二人手里，都是总部的。
　　以下是本人曾经的一些经验，希望对你有用，我没做过白电，不清楚具体的扣点大致销量是多少，但是流程和费用都是一样的：
　　前期操作：
　　一。初次拜访。
　　1.直接打电话到国美总部（苏宁一样的方法)，客气点，让前台直接转到相关部门，找到相关人或者相关人助理都行，表明来意，约见拜访，约见是很容易的。（摆放地点在国美总部五楼，长寿路上的，不知现在搬没搬家）
　　2.最好直接约到采购部经理，先介绍一下自己的品牌和卖点，然后是目前的业务、规模、渠道和未来的预期发展。
　　3.表明意向（想进入国美）。第一次拜访差不多这样就可以了，采购部经理会告诉你下一步如何做的。
　　二。二次见面。（同样的地点或喝下午茶，不需要很多钱的那种）
　　二次见面主要是谈价格，即进场费和场地费，此类的价格分两种，这就要看你想进多少家店了：
　　1.如果前期规模较小，进店数较少，对方不会开口很大的，冰箱这块差不多10-20万元进3-5家店的样子，因为现在国美比较便宜，都会是中小规模的店，刚好可以帮助对方做业绩，因为大品牌有很多中小规模的店都已经撤掉了，地方会很有的，你可以先进这些店，然后在考虑优秀门店和门店数量。
　　2.如果开始你就想进驻优秀店，例如长宁店和浦建路店，要做好心理准备，对方的开价会吓死你的，这时候你不需要和对方过多的讨价还价，做到心中有数即可。过几天打电话把对方约出来吃顿饭玩一玩，当然是你买单了，照五千到一万花，因为对方有可能会带嫡系来。吃饭时根据你的预期销售做好预算，给一笔可观的费用（现金），几万是最起码的，然后让对方把进场费降低一些，例如原来要50万进场费，你跟他说降到20万，然后给他10万，这样你省了20万又要了好位置，他赚了10万，一举两得。当然未必会这么高。优秀门店各个厂商都抢着进，所以你付出也必然要多点，销量好了什么都回来了。
　　三。后期操作。进驻门店以后要和店长、主任搞好关系，最好见面礼给些超市卡之类的（主任200，店长500，优秀门店要更多），他们会帮助你销售和介绍好的促销员给你的。让你下面的人和他们搞好关系。
　　四。个人建议。
　　1.国美和苏宁会令你迅速扩大销售额和市场占有率，令你心情愉悦，但说白了，你是在他们打工，你的心态要放的好一点，有可能年销售过千万你一分钱都没赚，不要抱有在家电连锁能赚很多钱的想法，因为那是不现实的。除了前期投入外过年过节和店庆日你都是要给花钱的，而且大多都是在不通知你的情况下直接在账款中扣掉。
　　2.自从黄首富出事国美之后为了稳住和留住供货商，给了很多优惠，所以目前的国美会比苏宁便宜，苏宁优秀门店一家店敢要你一百万进场费，因为好的门店位置紧张啊。
　　其他渠道。
　　1.除了家电连锁之外，百货商场也是一个不错的选择，费用比家电连锁低了太多，但销量有限，因为上海不同于全国其他城市，百货商场比较弱势，很多百货都没有家电卖场。
　　2.超市。超市是销售一些中低端家电的地方，但费用不比家电连锁少多少，也就省了个店庆费用，前期投入一样的，你也可以从超市开始试一试，很多没有品牌效应的家电产品都是从超市开始的。
　　3.厨房渠道。根据你产品的定位，可以寻找一些高端橱柜厂商，有他们采购你的商品区销售。
　　4.其他渠道。如果你没有品牌效应就不要考虑其他渠道了，例如网购、拼购、小区推广等，这些都是名牌家电品牌才会考虑的渠道。
　　此回答中有一些机密，所以匿名回答了，祝你成功！

虽然是这样但各厂家对国美、苏宁还是趋之若骛，挤着头往里钻，为什么会这样呢？因为国美、苏宁的销售额占据他们总体的比例实在是太大了，没有了这些超市，企业的产品几乎就销售不出去了。 但如果还要依赖这些超市吧，厂家到头来还是死路一条，超市一方面压厂家的供价，让厂家承担各种费用，同时还利用厂家的资金。厂家为了生存只压缩产品的质量，最终损坏了自己的品牌。 可是面对国美、苏宁的渠道压力，让各厂家真是伤透了脑筋。那么，面对超市如此专横的要求，厂家该咋办？如何走出这种两难境地？笔者认为除了走国美、苏宁的渠道，还有以下四种方面可以采纳： 一、开设连锁专卖店，建立属于自己的渠道 这一点格力早就开了先河，当年格力就是不满国美的霸王条款，公开炮轰国美，于是就在全国开设了很多格力专卖店，到今天这些格力专卖店是格力空调销售的主渠道。当格力操作成功之后，美的就跟着效仿，现长虹也开始了。海尔更是一直以他的海尔专卖店作为主推，他的广告宣传的也是海尔专卖店，和成套的海尔家电。 专卖店应该是成熟市场发展的主要趋势，纵观世界营销的案例，凡大品牌营销，无不是以专卖店式的经营，大到汽车，小到牛奶。奔驰、宝马、大众、奇瑞等汽车都是通过自己的4S店销售汽车，就连蒙牛都在全国开设专卖店了。 自建专卖店渠道企业还可实现以下六大目标：一是企业通过专卖店实现渠道自有化，有利于降低渠道掌控成本，并能大幅减少企业输出的组织资源浪费。二是企业通过专卖经营化，不但可以增强渠道稳定性，而且可以使各加盟商的忠诚度也将大幅提高。三是企业通过专卖店经营，实施渠道净化，把竞品清理出渠道，可实现打击遏制竞品的目的，使一部分竞品失去流通渠道，至少是暂时失去。四是通过打造专有渠道，使经销商只服务于本企业产品流通，有利于提升企业及品牌形象，以及维护企业信誉，因为假冒伪劣产品无法进入这个专有渠道流通。五是这样有利于企业整合资源进行渠道投资、建设与管理，把组织资源集中分配给经销商，使经销商获得更大的市场支持，而不至于为竞争对手做嫁衣。六是把经销商改造为独有渠道后，有利于增强渠道的联动性，并提升经销商的执行效率。无论是经销商贯彻执行企业的市场政策，还是执行市场促销，容易实现行为统一、步调一致。 然而，专卖店经营最大的问题投入的费用比较大，管理难度加大，需要有一套过硬的管理经验，就如肯德基、麦当劳一样。 二、采用BtoC网上直销 直销在国际上已经经过了半个世纪的演化，从一种看似偶然的现象逐渐演变成一种有序的行业。这期间，直销企业规模化的发既是企业自身扩张的结果，也得益于人们对这类企业可靠性和信誉度的要求。在当今形势下，直销企业规模化发展的趋势必然是国际化，这如同将一只杯子放到盘子里一样自然。特别是随着网的越来越来发达，更让直销渗入到社会的所有角落。正因为这样才成就了直销企业的兴起，从早期的雅芳、安利的人海直销到如今各种BtoC的网上直销，如淘宝网等等。 现代直销能够在世界各国迅速蔓延依靠的虽然是背后那只无形的利益之手，但我们还应意识到，它的滋长也得益于社会发展中各种文明的碰撞、磨合，以及世界经济文化趋向理解和共识所提供的土壤。现代直销所倡导的、并能吸引人们的理念，诸如富足、人性、尊重、健康、归属、团队、个性、自由都是一种带有广泛共识的文化意识，尽管许多看起来很西方化，甚至很古老。 在直销行业，对于细节的敏感性要比其他行业更为明显。一般企业在经营中所遭遇的跨文化经营问题，其中主要的方面来自员工的管理。而限定在有限的内部员工之内，某些文化的差异与摩擦，因为固定的行政隶属关系和薪金制度，会使人们屈从与克服一些不和谐成分，因而对完成商业目标的影响在短时间内是有限的。而直销企业与数量众多的经销商之间的这种合作关系，会因为我们在某些方面处理得稍有不慎而变得脆弱，一旦产生负面效应，就会影响销售组织的发展和业绩的增长。因为这种关系并没有上述因素的制约，而且人们选择这个行业所追寻的需求是多重的，其中包括和谐的人际关系、尊重等，当这些遭到破坏后，企业在经销商的心目中就会迅速贬值，继而影响经销商进一步发展的决心。 三、避开一、二线市场，将重心转移到周边市场 一、二级城市的零售市场将被国美、苏宁、永乐、大中等大型商业连锁所垄断，并且随着这些大商场的区域扩张，传统经销渠道的重心将被迫转移至周边市场以及工程批发业务。这时对于许多企业可以选择将重心转移到周过市场，去寻找蓝海，避开一、二线市场的红海。 中国有八亿的农民，这八亿的农民就是一个巨大的市场，这些市场是国美、苏宁无法垄断的，这些市场还是比较原始，都是通过一些批发市场辐射过去的。所以，企业可以在这方便下功夫。 非常可乐就典型的成功案例，当可口可乐和百事可乐狂扫中国一、二线大城市时，非常可乐觉得自己无法与庞大的可口可乐和百事可乐相争时，只有默默避开它们，将自己的市场开向西部偏远的农村。经过数年的拼搏非常可乐已发展中国本土可乐最大的品牌，他销量已超过以上两品牌的任何一个。 四、抢占一、二线市场的边缘市场 不管是国美、苏宁还是沃尔玛，他可以垄断市场，但他不可能完全霸占市场，总有他盲区的地方。这片天地可以说是一块枷楠地，是被他们忽略的地方，这里遍地是黄金，没有很高的费用，也没不会压款，全部是现款现货的，这就是长尾理论所述的“数量众多的狭窄市场”。比如说城市中的小百货社区店、士多店、个体小商户、日杂商店都属于这一类型，只你能占领它们你的企业也会活的很强。 准确的说，国美、苏宁根本就没有垄断渠道，企业有以上这么多条路走呢。但说来说去，对于企业来说，到底该如何出牌呢？ 笔者就用笔者现在公司所执行的渠道战略来回答这个问题。 笔者认为企业的整个渠道是一个系统，这个系统由各个要素有机结合而成的，在企业组建这个系统时，不能只取一部分，若取一部分就构不成系统，也就失去了应有效果。这就好比专卖店在卖产品时的陈列样品一样。在海尔专卖店中有一百多个产品在陈列，这其中有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、厨具、小家电等等，这就构成了一个系统，顾客来海尔专卖店购买家电，也就是看中了它的成套家电。但是在这些电器中，或许只有冰箱、洗衣机卖得好，其他产品卖的根本就不好，甚至不卖。这如二八法则所述，其中20%的产品为另外的20%做依托。这时，假如你说一百台样品只有二十台能卖，其他的不能卖还占着位置，让我多出租金，浪费资源，明天把那些产品都撤下去，把店面缩小点。我认为假如你要是这样想的话，你的店离关门就不远了。因为这20%中还有20%呀，这样是不是要变成4%了呢？所说，既然是一个系统，就要选择系统的构成的所有要素，不能断章取义。 渠道系统也是这样的。一个企业的渠道系统由战略渠道、主渠道、关键性渠道和边缘渠道等构成的，这其中是缺一不可，或者你的企业就做不大，你的渠道的抵御风险能力就很弱。 什么是战略渠道呢？战略渠道就是在整个渠道系统中关系到企业长期发展的渠道，现在可能地位很弱，但它却是企业将来重点发展的渠道。例如你是做快速消费用食品的，商超不做你就没法做大，这时商超就是你的战略渠道，你必须要把商超做好，你肯定说商超太难做，不想做。笔者认为难做也得做，要么你就不要做这个行业。我公司将专卖店定位将来公司渠道发展的重要方式，我们现在就在全国全面发展专卖店。但是专卖店也难做呀，费用大，难管理，经营不好就会让企业面临一夜之间倒闭的危险。曾经就有一个“土掉渣”烧饼，在全国开了很多专卖店，由于它没有制定出一种科学的管理模式，不能让所有专卖店盈利，面临它的结果就是关门呀。 主渠道是产品销售量最大的渠道，但盈利能力不强，但它可以分摊企业的费用，这种渠道对企业目前来说只是维持。例如家电行业的主渠道就国美、苏宁等，它的销量很大，它就可以成就一个企业。虽然国美、苏宁越来越难操作，但是家电行业又有几个不做呢？就在几年前还炮轰国美的格力，去年不又在广东和国美开始合作了吗？ 所谓的关键渠道就企业目前的黄金渠道，它既能给企业带来销售量，也能给企业带来利润，同时企业要培育的对象。像宝洁公司培训的专营商就宝洁公司的关键渠道，宝洁离开这些渠道，它就没有任何生命力了。笔者所在的公司，之所以能发展到今天，也就是因为渠道策略得当。培育出很多和企业共雨同舟、生死与共专营销售商，这些分销商推动了企业的发展。 边缘渠道就是上面说的“一、二线市场，将重心转移到周边市场”和“一、二线市场的边缘市场”，这些渠道竞争不强、量不大、费用低、利润高，这对大企业来说只能是渠道的一种补充，对于小企业可以避开和大企业竞争，先到这些地方找生存的空间，然后再求发展。说到边缘渠道，笔者就操作了数年。当笔者公司的产品在一线市场找不到挖掘有空间时，就拍马来到西部，走遍了西部六省。但是这里的购买力还是低，虽然将来的发展潜力大，但当前真是挖不了多少销售量。我有一组数据说明，我公司在浙江省一年的销售额是3000万元，但在西部六省一共只有不到2000万元。 总之，对于企业来说，渠道的策略只能采用组合了，至于你的比例是多少，就看你所处的行业了。

对于京东国美苏宁价格战中,3家公司所处的市场结构是垄断竞争(MC)还是...
答：我觉得是寡头垄断，因为垄断竞争中的企业数量很多，以至于每个厂商都认为自己的行为影响很小，不会引起竞争对手的注意和反应，也不会收到报复。而寡头垄断中每个厂商的行为都会对市场产生举足轻重的影响

如何应对桶装水厂家的亏本垄断销售?
答：1 首先你必须要确保产品的质量 2 再就是确保送水的及时 3 还有就是售后 要及时清洗饮水机 积极的开发新客户 老客户可以找个借口开展优惠活动但不降价 比如水站几周年以前定十送一的 现在你就定十送三 当客户定水后短期内不用担心会被挖走 过2-3个月后第2点和第3点相对于快速发...

在国美和苏宁做过工作的进
答：国美的策略，是通过向厂家施加压力，或者比较低的进货价，然后，将其利润让给消费者。由于国美的低价策略，使其拥有了强大的消费群体，而这个消费群，正是国美向厂家讨价还价的筹码。其过程，实际是将利润从厂家转移到消费者，对消费者进行部分让利，而国美本身，则保持着相当的利润。不过，苏宁对于厂家施...

国美收购大中的评论
答：收购之后,家电厂家在接受记者采访时均表示,一旦国美与大中的整合效应出现,1+1>2 ,那么国美在北京市场就有了垄断的性质。垄断之后的结果就是,国美将拥有更大的渠道话语权。其实,不只是北京市场,在上海市场这种垄断的雏形也正在形成。国美自身也不断向外界强调,完成对永乐的收购后,上海门店总数超过100家,苏宁在上海...

我是小家电厂家,请问下大家,如果跟国美电器或五星电器。或苏宁电器等...
答：1、根据你所说的小家电产品一个是进场费。这个是个浮动的，关键看你能不能搞定部门领导。2、还有一个就是销售期间的扣点，你们小家电扣点蛮高的，这个关键看你怎么去谈了。比如你一个销售2万，扣点20个点，那就要给五星结帐的时候扣掉4千块。3、还有就是押金啊。4、还有保底销售金额，完不成扣点...

请问各位如何把握销售渠道与厂家、渠道之间的关系
答：无论哪一种方法,掌控零售店是最根本的目的,要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的,而不是首先认同经销商,厂家就有把握在经销商出现问题的时候,把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种: 1、建立基本的档案:制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的...

国美和苏宁是怎么赚钱的?
答：这种品牌的经营模式是苏宁直接拿全国的销量跟厂家谈大盘合同,因此拿到的价格比较低.再加上目前电器行业同厂家的进货渠道的联系合作比较紧密,一般国美和苏宁都会在电器销售的淡季预定下一个旺季的货物,采取支付一部分或者干脆赊账的模式来进货,这种方法对厂家的好处是可以预计一部分的产量,不会造成滞销,因此在...

从苏宁易购买的热水器,只能让苏宁安装,厂家不能安装吗?
答：其实没有问题，不过是苏宁想结算安装费用。如果你想节省配件费用很简单，你买好需要的配件让苏宁来安装就可以了，如果安装师傅不装，你当着面打4008365365。投诉

如果厂家规定产品销售地域,属不属于垄断?
答：不属于垄断行为。

苏宁电器的家电是厂家负责安装还是由苏宁电器的售后负责安装呢?_百度...
答：厂家和苏宁都装的，要具体看是哪个牌子。比如说空调，像富士通和三菱电机是由厂家装的，其余都可由苏宁装，主要是看用户自己要哪一方来装。你可以在购买时问清楚哦。