今天的地理作业:认真看这几页书,回答一下问题。 1 为什么说亚洲是世界第一大？
暑假作业本语文部分标准答案（1——10页）
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欣喜若狂、满怀期待、浮想联翩
衰落 蓑衣 瞻仰 屋檐 灵魂 瑰宝 沙漠 寂寞 延迟 诞生
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（横着来）松鼠 大象 蜜蜂 兔子 犀牛 鸡
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自告奋勇、救死扶伤、突发奇想、无伤大雅、微不足道
他会想：虽然我快死了，但我不能违反这条标语，我一定要活下去！
谣（歌谣）琶（琵琶）碎（摔碎）挺（挺拔）蜓（蜻蜓）铃（铃铛）玲（玲珑）燥（干燥）躁（暴躁）准（准备）推（推车）
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宝宝少生病，妈妈少担心。（合生元）情系中国结，联通四海心。（中国联通）
这题每个人的看法不一样的，所以没办法做准确答案。
小心，教室正在沉睡！ 祝爷爷奶奶们长命百岁、身体健康！
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苏东坡下了很大的决心要学习。
梅花香自苦寒来 天连碧水碧连天 三秋九月，中秋八月之中 风风雨雨，年年暮暮朝朝
宾馆 邮局
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药店 粮店 裁缝铺 理发店
峰从无处飞来 峰从飞处飞来 寺佛大过人 寺隐云游僧
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略
这个箱子不是用来放书的，也不是放药的，更不是放零食的
大海胸怀宽阔 高山立场坚定 太阳光明磊落 清泉活泼开朗 白雪纯洁无瑕 路灯坚守岗位
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读ruì
灰烬 祭奠 噩耗 嫌疑 嘴唇 渲染 驱逐 天赋
第一个 第一个 第一个 第二个 第二个 第一个 第二个 第一个 第一个
却连第二个 怯连第一个 诫连第三个 践连第四个 骚连最后一个 艄连倒数第二个
碧 必 毕 避 壁 璧 晰 昔 息 吸 稀 嘻嘻 翼 役 诣 谊 忆 异
第一个 第一个 第二个 第一个 第二个 第一个 第一个 第一个 第一个 第二个 第二个 第二个
第二个第二个 第二个第一个 第一个第二个 第二个第一个
暑假作业本语文部分标准答案（11——20页）
P11碧必毕避壁璧 晰昔息吸稀嘻嘻 翼役诣谊忆异 智慧宫 有答案 P12.13 只要想做，没有做不到的。 珍惜时间，就是珍惜生命。轮弯 片 丝 抹 泓 眼 缕 我真后悔啊，不应该先去玩耍，应该先做好自己的作业才能玩游戏。 智慧宫 有答案 P14.15 熔化岩浆向日葵 2.从月球是万物的“保护盾”，促进万物生长，与人类的关系，看出重要性。 3我想了解“为什么月亮会跟着我走”？我准备上网查资料。演练场 抄写 言 辩 顶 立 紫 红 歌 舞 开 劈 古 秋 翼 翼 可 当 悲喜 谨 慎 可 挡 危 安 智慧宫 有答案 P16.17 1.再一次 第一 可以 2.走马观花，只能草草了解故事内容。好茶冲二道，去掉了杂质.泡沫的淡淡味道，幽远，绵长。 3答：我的启发是，做任何事，可能只有第二遍、第三遍才能领悟到一些事情、启发。 1力量 看 玩 士兵 盘古 说 花朵 沙漠 走 2. 把“不正确的”或“错别”减掉 去前半边，或去后半边 把“蜂拥而”去 智慧宫有答案 P18.19 户籍管理人员们 刚出生的宝宝们一个人最大的财富就是时间，有了时间，什么都能得到。我有时间、生命、智慧这些财富。指挥 操纵 庄严 庄重 智慧宫 有答案 P20 这张10元纸币的主调色为青蓝，票幅长14CM，宽7CM，有一个毛主席头像，中间印着“10”下面跟着“拾元”，在左上角还有国徽。反面为长江的图画。暇暇 暇 瑕 杜 牧 杜 牧 璧 碧 璧 碧 篮 蓝 蓝 篮暑假
暑假作业本语文部分标准答案（30——39页）
P30 一、张大千画虎阅读答案 ①用横线画出描写老虎咬住大千臂膀时大千的神态举止的句子。答案：大千一点也不慌，沉着的伸出右手，笑眯眯的抚摸着老虎。 ②“大千虽然受伤了，却画下了老虎发怒的神态。”从这句话中，你能想象一下被虎咬住时，他会想些什么么？你从中体会到了大千是一个怎样的人？答案：说明了他为了画画，为了画出不同形态的老虎，不顾自己可能会有生命危险，可以体会到大千是一个可以为了目标而执着追求、坚持不懈、持之以恒的努力的人！二、演练场 ①把下面的字去掉一笔，变成另一个字，然后组词。答案：鸣( 呜 ) ( 呜咽 ) 钩( 钓 ) ( 钓鱼 ) 户( 尸 ) ( 尸首 ) ②把下面的字加上一笔，变成另一个字，然后组词。 答案：九( 丸 ) ( 药丸 ) 准( 淮 ) ( 淮河 ) 又( 叉 ) ( 叉车 )
P31 一、给带点词选择正确的解释 1、① 2、② 3、③ 二、用横线画出下面各组中不属于同一类的一个字 1、推委 2、颤音 3、迟到 4、听说三、略四、智慧宫 ① 1、青蛙——蝌蚪 4、鸡——鸡雏 2、牛——牛犊 5、狗——狗崽 3、羊——羊羔 6、马——马驹 ② 猪（栏） 牛（棚）鱼（池） 鸟（巢）狗（窝）龙（潭）羊（圈） 虎（穴）
P32 一、阅读台 ①读一读下面这段话，把下列表示动作的词语填在文中答案：石猴却又瞑目蹲身，往里一跳，叫道：“都随我进来，进来！”那些猴有胆大的，都（跳）进去了；胆小的，一个个伸头（缩）颈，抓耳（挠）腮，大声叫喊，缠一会，也都进去了。跳过桥头，一个个抢盆（夺）碗，占灶（争）床，搬过来，（移）过去，正是猴性顽劣，再无一个宁时，只搬得力倦神疲方止。 ②读一读下面这段话，把括号中不恰当的词语划去答案：肃曰：“先生真神人也！何以知今日如此大雾？”孔明曰：“为将而不（通晓）天文，不（认识）地利，不（知 道）奇门，不（明 晓）阴阳，不看阵图，不（明 白）兵势，是庸才也。亮于三日前已（算定估计）今日有大雾，（所以因此）敢任三日之限。公瑾教我十日完办，工匠料物，都不应手，将这一件风流罪过，明白要杀我。我命系于天，公瑾焉能害我哉！”鲁肃拜服。 (节选《三国演义》) 【注释】①公瑾：周瑜，字公瑾二、演练场 ①把《水浒传》中的人物同相应的诨名(绰号)以及事件用线连起来答案：鲁智深及时雨 风雪山神庙林冲 智多星 景阳冈打虎武松 花和尚智取生辰纲李逵 行者 倒拔垂杨柳吴用 黑旋风 怒杀阉婆惜宋江 豹子头元夜闹东京
P33 选择适当的关联词填入括号中答案： 1、周瑜想：（只要）诸葛亮三天交不出十万支箭，（就）定他的罪。 2、（因为）是诸葛亮自己提出只要三天的，（所以）周瑜定他罪他也无话可说。 3、（虽然）周瑜想谋害诸葛亮，（但是）诸葛亮最终以他的神机妙算使周瑜自叹不如。三、智慧宫 ①歇后语：诸葛亮斩马谡——（不念旧情） ②歇后语：诸葛亮吊孝——（装模作样）
P34 一、门的悬念阅读答案答案：1、因为这是一扇用信任和爱心制造的，能够使人懂得珍惜和呵护的心灵之门。 2、教导主任：用铁门阻止踢打，主张用硬堵的方式教育学生。校长：用信任和爱心使学生懂得珍惜，主张塑造学生美的心灵。二、演练场 ①照样子，写出意思相同的词语答案：奶奶（祖母） 荷花（莲花） 妈妈（母亲）大夫（医生） 马铃薯（土豆） 小气（吝啬）
P35 ②照样子，写出意思相近的词语答案：暖和(温暖) 誉写(抄写) 昔日(往日) 眺望(远眺) 附近(周围) 周游（遍游） ③填入适当表示动作的词语答案：晚饭后，爸爸在（看/读）报，妈妈在（织/打）毛衣，奶奶安闲地（倚/躺/靠）在躺椅上（闭）目（养）神。每当这时，我会给爸爸（沏）茶，替妈妈（切）西瓜，最后帮奶奶（捶）背。三、智慧宫下面都是老师的美称，照样子，在括号里填上恰当的词语。答案：老师是（园丁）——关怀学生，无微不至。老师是（红烛）——燃烧自己，照亮别人。老师是（春雨）——关心体贴，润叶细无声。老师是（春蚕）——吐尽银丝，为他人御寒。老师是（蜜蜂）——忙忙碌碌，采花酿蜜，培育下一代。老师是（梯子）——默默无闻，帮助学生攀登知识的高峰。
P36 ①治疗:"一路上连一处阴凉的地方也没有"改成“一路上很少有一处阴凉的地方”。 ②1、东南亚大地振后不久，108车满栽着中国人民深情厚意的1000余吨援助物资已经运达灾区。（谊、震、载 ） 2、人人都能想到集休，不说有损团结的话，不做有损团结的事，才使这个集体攻无不刻，战无不胜。（体、克） ③用波浪线画出下面各组数中搭配不当的短语，并在横线上加以改正极端自豪 分辨不清 处理事件 约定俗成极其自豪取得后果 理由充分封锁消息热烈欢呼造成后果 研制潜艇 特征显著 眺望地面 吐字清晰制造潜艇
P37 一、修改下列病句 1.改为：这学期跟上学期相比，有了很大的进步或（她在这学期有了很大进步） 2.改为：赏梅胜地的那些腊梅在风雪中开得多旺啊！或（赏梅胜地的梅花在风雪中开得多旺啊） 3.改为：在老师和同学们的共同努力下，我们班取得了第一名。或（在老师和同学们的努力下，我们班取得了第一名。）二、智慧宫明：“明”亮莫过于“日”“月”。体：身“体”是“人”的本钱。尘：“尘”是因为“土”太“小” 想：“想”念是因为“心”“相”印
P38 一、玩鳖阅读答案 ①想象一下：“我”会在大人面前“哼”些什么？答案：给我一个吧，我会小心的，决不让它咬到我。再说学校老师也要求我们爱护小动物并认真观察它们，这样才能把相关作文写好。 ②文中的“我”做了一件什么小愚蠢的事？读完短文后，你受到了什么教育？答案： 1、我伸出一只手指去逗鳖，当它把脖子伸出来的时候，我就迅速把手移开。经过多次逗玩，我都平安无事，胆子越来越大了。于是就放松了警惕，忘掉了鳖咬人的本性，手指头被咬得血淋淋的。答案： 2、读完短文后，我感受到无论什么时候都要牢记安全。“愚蠢是要受到报复的。”小愚蠢受小报复，大愚蠢受大报复。 二、演练场 ①划去括号内不恰当的字答案：（安 按）照 （爆 暴）炸 （辩 辨）解（防 彷）碍 （甘 柑）橘 天（崖 涯）（赔 陪）不是 严（厉历）（倾 顷）盆大雨 ②把下面能搭配的词语用线连接起来掩护 秘密 刚毅的 态度掩盖 战友 坚毅的 言辞隐蔽 真相 恳切的 性格隐藏自己诚恳的 面孔
P39 ①略三、智慧宫节约——（吝啬） 赞扬——（吹捧） 团结——（勾结）果断——（武断）聪明——（狡诈）计策——（阴谋） 顽强——（顽固）
暑假作业本语文部分标准答案（40———49页）
40页——41页 阅读台 1.长江后浪推前浪，世上今人胜古人。 2.坚持不懈，久炼成钢。 3.背诵题（略，无答案） 演练场 1.把词语填完整 数字：（一）碧（千）里 香飘（万）里 （四）面（八）方 （十）全（十）美 （百）折不挠（七）零（八）落身体：（膀）大（腰）粗 （手）忙（脚）乱 低（头）折节 绞尽（脑）汁 （面）不改色 （手）疾（眼）快 2.写两个近义词欺凌（欺负）（欺侮） 气派（气势）（ 派头） 品格（品质）（ 品德） 悲伤（ 伤痛）（伤心） 3.改写句子例1：这么一点小问题，你自己处理得了。例2：．．．．．珍贵得价值连城。或 凤毛麟角 或 独一无二 或 无与伦比 智慧宫 1.（题目上已有答案，是个举例的题目） 2.最 愁的人 3.最 瘦 的人 4.最 深情 的朋友 5.最 高 的楼 6.最 大的瀑布
42页——43页 阅读台 1. 溢出：满了，流出来了，文中指我抄写的内容远远超过了父亲安排的范围。芜杂:杂乱无章;乱而杂，文中指我的生活和心境随着年龄的增长难免会变得杂乱，变得很乱。 2.摘录喜欢句子写理由（略，因为每个人都不一样，无正确答案，自己看着批：理由要充分，正确，不笼统地说利用了什么修辞手法之类的内容。句子要是真的好句子。格子写完。） 3.答：作者这样的读书方法对我的启示是：在日常生活中, 要多多积累, 要学习作者善于摘抄好句子、好文章的习惯。 演练场 1.每个字组四个词语 欢（欢乐）（欢喜）（欢快）（喜欢） 礼（礼节）（礼貌）（礼物）（婚礼）肃（严肃）（肃静）（甘肃）（肃立）宣（宣传）（宣布）（宣告）（照本宣科） 2.填表示“看”的意思的字 （视）死如归 （顾）名思义（见）风使舵 一（览）无余目（瞪）口呆 明（察）秋毫 走马（观）花 耳闻目（睹） 举世（瞩）目 东（张）西（望） 高（瞻）远（瞩）左（顾）右（盼） 3.加标点， ： 、 ， ； 、 , 、、 , , , (逗号 冒号 顿号 逗号 分号 顿号 逗号 顿号 顿号 逗号逗号 逗号) 智慧宫这位名师教给学生的读书经验是：书读百遍，其义自现。
44页——45页 阅读台 1.背诵题(略：无答案) 2.试着写云（略，每个人写的都不一样，自己看着批，无正确答案。要写出云的动态，云像什么等等。细节写清楚。格子写完。） 演练场 1.下列括号中的汉字部首全正确一组是（ A） 2.写近义词和反义词 近义词 反义词 洒脱（潇洒） （拘束） 羞涩（害羞）（洒脱）离别（分离） （相聚） 3.女士选择的答案是（D） 智慧宫 1.人类学家 2.经济学家 3.物理学家 4.土壤学家 5.生态学家 6.水利学家 7.地理学家
46页——47页 阅读台 1.谦和（谦虚） 扶助（帮助） 寂静（安静）（或沉寂） 热切（亲切） 2. 答：让作者意外感动的“那一刻”的情景是：帕尔曼用手杖支撑着自己试图站起来，一连三次都失败了，但是，他靠自己的努力，终于不用他人的搀扶成功地站了起来。作者感动的原因是：帕尔曼不用别人搀扶，而是靠自己顽强的力量成功地站了起来，这一点很令作者感动。而他所表现出来的不屈不挠，不服输的精神也同样令作者十分感动。 3．举具有帕尔曼精神的人的事例（略，答案不唯一，无正确答案。要写明起因，经过和结果。格子写完。） 演练场 1.读词语（略，无答案） 2.写出每组词语的总称 汽艇 货轮 小舟 渡船（水上交通工具） 广播 网络 报刊 电视（ 媒体） 篆书 隶书 草书 行书（书法字体）亭台 楼 阁（建筑） 智慧宫 1.喜欢说领导好话的人（马屁精） 2.性格直爽、有话就说的人（直肠子） 3.吝啬钱财、一毛不拔的人（铁公鸡） 4.喜欢事后提出办法或意见的人（事后诸葛亮）
48页——49页 阅读台 1.你得到了什么启迪答：我得到的启迪是：一、真正有价值的不在于评说有多长，而恰恰是简短的概括。二、短不一定就没有价值，长不一定有价值，反而有些“短”更是凝聚的精华。演练场 1.补充词语 （运）（转）自如 （放）（诞）无礼（破）（烂）不堪 （收）（放）自如 （傲）（慢）无礼 （疲）（劳）不堪 2.把句子换成词语 一无价之宝 二瞻仰 三排山倒海 3.删去重复内容 一划去唯一 二划去一起 三划去对自己 智慧宫 静 敬 竞 劲
50页 阅读台 1.防虫 向光性 药物缓释原理 2.（对） （错） （对） （错） 演练场 一举——1.（托举） 2.（举荐） 3.（举国） 二凌——1.（凌侮） 2.（凌近） 3.（冰凌）
如何做——医药代表实战经验谈
给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。
你有过这样的经历吗:
拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”;
拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程,也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。
“短路”=断路
我刚从转到场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向短暂寒暄之后从头说到尾,显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在过程中仍然占了很大分量。这是的第一大误区:跳过“五步法”的前三个步骤,直接“说”。
在一次培训课上,一位有过经验的新代表站出来说:“哪有那么麻烦?我做就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步法”第三步“问”所导致的困境。
我们推出了一个新产品,在湖州一家用得特别好,很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。
曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”
我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、以及产品,他就说‘去去去,没时间’。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是‘邀约’,而不是‘说’或要求他使用你的产品。”的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。
从上述种种误区可以看出,“五步法”是一个有机的系统,是的潜规则,还是营销和的结合点;“五步法”会指导医药代表拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步法”还可以使技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。
现在,你还对它不以为然吗?
第一步找对人
这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访:
代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。”
我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?”
代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,各方面也都很看好他。”
我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?”
代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。”
我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?”
如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:的和我们的。如果我也相信施是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是与场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心:
1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。
2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的特别青睐。
3.对我们的接受程度。如果两个潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。
4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。
这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。
有一年,在三季度成都办事处会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。
代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”
我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是‘老专家’就一定是我们的客户,对吗?”
另一位代表说:“我对这个比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……”
我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的‘三环’类。”
这个代表恍然大悟。
知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响工作秩序的必要途径。
这些信息的来源大致有四类:
1.本内部:(1)客户记录,如卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。
2.内部:(1)你认识的其他,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂、分的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修,他们往往对内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力。
3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接的利益之争,更容易沟通;(3)客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、供应单位、其他等。
4.各种媒体:包括专业、各种、电台、电视台、报刊等。
现在,你应该知道如何去开始工作了:首先通过各种途径,了解谁是重要客户,以及他们的相关信息。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户,不是马上扑上去说服他接受你或你的产品,也不是马上就去问这问那,而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约,这应该是你此时唯一的目的。
第二步:邀约——创造适合交流的氛围
确认客户的正确性之后,有一个很大的诱惑,就是面对客户的提问不住就要回答,而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后,客户问:“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时,你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由,因为你的产品“不在公费”,或者“公费产品限制大”,或者“产品太贵,病人太穷”等,这是跳过“五步法”第二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段,这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。
这个时候,你的“下一步”目标是“邀约”,你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说:“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品,这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”可能会说“不行”,但他拒绝的是地点和时间,而不是你或你的产品,那么你就抛出另一个时间、地点。总之,约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标,不达到这个目标,决不进入“下一步”。
如果说,找到正确客户是成功的一半,那么创造一个适合推销的氖围,你就完成了过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性,是因为这是过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视,不知为“创造”了多少“客户异议”,绝大部分“拒绝”都发生在“邀约”之前。
如果说约一位见面需要三个月,你相信吗?一次我去出差,与一位代表协同拜访后回办公室的路上,我问:“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。
“为什么需要见他?他与我们开拓这家的目标有多大关系?”
“关系很大。只要他支持,我们就成功了……”
“那为什么不去见?”
“太难见着他了,他是神龙见首不见尾的人物。”
“你什么时候能见着他?”
“因为……”
我打断他:“不是‘因为’,我们什么时候能见着他?”
“是这样的,因为……”
我再次打断他:“我们什么时候能见着他?”
“不好说,因为……”
我第三次低声但坚决地问:“我们什么时候能见着他?”
“……”
“三个月能见到他吗?”
“三个月?这应该没问题吧。”他可
能在想,这么长时间应该没有问题。
实际上,大约四个月以后,他才见着那位“大”主任。
绝不是什么主任难见,也不是代表故意拖延,而是他没能更早领会“邀约”技巧,也可能是因为没有走好“五步法”的第一步。
很多人认为自己没有上述的问题,每周甚至天天都能见到想要见的客户,为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会肌U庹俏侍獾闹⒔崴凇：芏嗳嗣刻於技突?但结果并不能让自己满意,却从未检查过:那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?
为什么会出尔反尔?为什么有时翻脸不认人?在你抱怨之前,可以检讨一下见面的场合:是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?
透视整个医药行业,国外大用多种场活动,为代表约见客户创造了条件;而国内用“灵活”的方式,也在代表与之间搭了桥。他们的“成功”,与约见次数的提高有很大关系,这种活动或“灵活”,实际上弥补了代表邀约技巧的不足。
再看看那些“成功”的医药代表,大致有两类:
一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议,当时的广州地区经理请骨科产品的全国冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的,是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事:“开始也不行,主任爱理不理。我坚持不懈,先是逮着机会就讲产品,觉得不是很有效,就开始请他吃中饭,他不肯,我反复请,他反复拒绝,如此两个多月,终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时,主任说:‘再讲讲你的产品吧。’直到这时,我才真正有机会提问:‘您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。’一周后,该产品的大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩,你会想,有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难,就一定要这么久吗?
另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时,代表为产品具有的优势所鼓舞,信心百倍,那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后,他们的热情逐渐消退了,专业遭到冷落,培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样,手上有钱、有礼以后,开始渐渐跟你近乎了,销量也在抬头……于是,代表见面不再问有什么新的产品信息,而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”,也与约见次数的提高有很大关系,“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。
这些情况说明,如果不能创造合适的沟通环境,就几乎没有机会成功,而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。
邀约的意义
一是提高效率。记得在一次培训课上,我问一位代表:“对你最重要的10位,你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊:“一天两次。”于是我问:“每次你都说什么?”他说:“也没有那么多东西说,客气一下吧。”我接着问:“你认为他们对你满意吗?”他回答:“有时候看起来很烦,不过我认为医药代表嘛,总是这样的啰。”没有充分的准备,不仅是浪费客户的时间,也是浪费你的时间,而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分,邀约起来就越容易。
二是减少拒绝。为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分的调查结果显示:不会在不了解的情况下用药;通常很少尝试新药;讨厌医药代表的冒昧;喜欢态度明朗的医药代表;用不熟悉的药担心遭到病人拒绝;很少承认目前用药的不当。
会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章,这对你来说不容易达成一致吗?
通常不会拒绝的是:多知道一些信息;多认识一个人;多一个合作/成功的机会;你得体的言行……也许你会说,即使这样做也不一定成功。对,不一定百分之百成功,但成功的几率是否会提高呢?
邀约的办法
一是充分准备的理由。很多时候,你发现见的理由不多甚至没有,所以你觉得卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是,你的头脑里已经装着一个“目标”,就是希望多处方你的药,有了这个“目标”,你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果,目标一定是原因,即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由,唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是:时刻坚持以目标而不是结果为导向。
二是进行头脑预演。像下棋一样,你说出的话或提出的一个问题,总要想到别人如何回应。如此推演,把每次见面想得活灵活现,形成习惯你就会越来越有经验,越来越顺利。
邀约的关键
一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。
二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。
三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。
四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。
五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
邀约方式
不要一想到邀约就是打。你可以通过、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。
邀约时不该做的
忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面,挡不住“诱惑”去回答客户的问题,如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题,都不要在邀约之前“老老实实”回答,一定要把这些问题转化成客户见你的理由。
邀约时应该做的
记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
进入下一步,是“五步法”的即刻目标。如果你已经约好了,恭喜你!不过不要匆忙,不要忙着“说”,因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。
第三步:问
终于能够与客户安静地坐下来
交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下专门阐述。
第四步:说——提案
直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
第五步:缔结——获得承诺
你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
关于缔结的技巧,在很多培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。
最后,我们总结一下“五步法”的实施要点:
1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。
2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。
3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。
4.所有的客户都是要约的,所有的过程都不能缺少“邀约”这一步。
5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。
6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。
7.“说”是要填补确认的差距。
8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。
9.过程是“五步法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程
（1）亚洲的陆地面积大约4400万平方千米，是七大洲中面积最大的大洲。
（2）亚洲最南端位于南纬11°附近，最北端位于北纬81°附近，跨纬度92°，是七大洲中跨纬度最多的大洲。
（3）亚洲的东西距离最长。
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亚洲是世界第一大洲，主要原因是:（1）亚洲的陆地面积大约4400万平方千米，是七大洲中面积最大的大洲。（2）亚洲最南端位于南纬11°附近，最北端位于北纬81°附近，跨纬度92°，是七大洲中跨纬度最多的大洲。（3）亚洲的东西距离最长。
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