反正你都要存钱，我们银行现在有一个新的理财产品，到期要比存银行的利息高，保本保息，现在买还有优惠，在赠送你一个电饭煲多好！

本意是去银行存钱最后怎么就变成了保险？我相信很多人都有过这样的经历，本来是上银行存钱，结果被销售人员一顿忽悠，稀里糊涂就买了保险，最后急用钱本金拿不回来，想拿就扣本金，即便到期也没多大的利益；更过分的是，有些地方针对老年人下手，因为有钱好忽悠。

01案例回顾

据荔枝新闻于2020年8月2日，原标题《不识字的老人买下20万理财险？保险公司突然上门，称有保单已失效》报道：

江苏海安市中国太平洋保险分公司的业务员找到钱女士的家，称钱女士的母亲于2010年购买了该公司的一款分红险，保费一年5万元，缴费期为5年，现在已经交了4年，还有1年的保费没有交，由于差一年没交，这份保单目前已经是失效的状态了。

当时钱女士和母亲一听就傻了，不知道是怎么一回事，钱女士讲母亲大字不识一个，写自己的名字都费劲怎么回去买保险呢？

钱女士向这位销售人员和母亲仔细问询才得知，原来之前钱女士一直在国外打工，每年都会给自己的母亲打一笔钱，刚好每次打的钱都是5万。2010年期间一次母亲在取钱的时候，银行工作人员向钱母介绍了“一个业务”，每年存5万，连续存5年，10年后就可以享受分红。据钱母回忆，当时业务员说银行现在有活动，只要存四年就可以当存5年了，省一年的钱。

记者：银行业务员当时有跟你说这是保险吗？

钱母：没有，我买保险我上保险公司，我不可能在银行里买保险啊

钱母还表示， 自己不识字，写自己的名字都很费劲，当初办理的时候都是由那个工作人员代办的，她让我干什么我就干什么。

看我抄什么东西太费劲，她就自己写上去，然后让我签自己的名字。

之后每次钱女士汇钱到家，钱母都会到银行，每次“存”5万，已经“存”了4年，共计20万。

钱女士了解完这个情况后，就带着母亲到当地的这家宇宙最大银行网点打印了当时母亲填写的相关材料，很明显看到在客户签字那里不是母亲的亲笔签名！

为了进一步证实，钱女士要求银行调出之前母亲在银行办理相关业务时的签名，可以很明显对比看出不是一个人的字迹，当钱女士想要拍照留下当证据的时候，被银行工作人员迅速的关闭了电脑。

之前钱女士就银行工作人员为母亲代签字的问题已经多次向银行投诉，银行表示会先进行内部调查，那现在是什么进展了呢？

该支行分管行长： 我自己感觉，一开始市场也没有那么规范，说实话，有时候在话术上业务员也不是太规范。

其中钱女士认为该保险公司同样有问题，在第5年缴费的时候没有任何的通知，当现在保单因缴费不及时导致失效了才来告知，保险公司也要负有相应的责任。

在坐的也有该保险公司海安分公司的负责人，负责人表示，确实我们有在续期缴费时候通知客户的义务，但实际有些情况客户可能更换了电话号码，或者搬家了没有及时通知保险公司，因为这个是银行渠道的销售人员又离职，那就会容易出现联系不到客户的情况。

签名存疑，管理混乱，银行和保险公司相互“踢皮球”，钱女士要求银行和保险公司负责，那到底最后要怎么办？

经过协商， 保险公司可以为钱母失效的保单办理复效，期间产生的利息损失银行会按照同期银行最高利息标准进行补偿。

以上就是这个报道的全部内容，存单变保单在2010年-2015年左右集中爆发，类似的报道比比皆是，差点就干倒了银行自身以信任为基础的根本，之后随着监管部门的及时调整才有了改善。现在虽然很少看到这样的情况，但银行代理销售保险公司产品或者自己成立保险部门进行“交叉销售”的趋势已经定型，那么这种“存单变保单”的销售方式一样还会存在，只不过会演变成一种更加隐蔽、更加高级的销售形态而已。

比如 现在会要求进行全程录像，让你亲笔签字，接回访电话，也会明确告知你是保险产品，但那又怎么样，流程都是他们设计的，想规避流程上的漏洞有一万种办法，我们存钱其实也不在乎是银行理财还是保险产品，只要到期保本又有一定的收益，销售人员在夸大实际收益吊高了你的胃口用些小礼品诱惑一下，你依然会上当，到时候发现保险实际内容和当初承诺的不一致，想要维权就会发现该录音的没录音，录音的全是对自己不利的证据。

不是说保险不好，而是我们要自己清楚明白，确定的内容确实跟保险合同一致，而不是听信销售人员的口头承诺就当是合同的实际内容。

02案例分析

一、为什么银行一定要销售理财类的保险产品？

现在很多银行的柜面大厅都会张贴一些所谓的“理财产品”其实大部分都是保险产品，很多人都不理解，银行是银行，保险是保险，为什么银行一定要销售保险产品，好像现在不销售保险产品银行就活不下去似的。

其实道理很简单， 银行之所以冒着可能损害自身信誉的风险也要卖保险，无非就是利益驱动。

银行卖保险的收益主要有两个，一个是渠道收入 ，银行以前主要靠存贷差挣钱的，但现在吸收存款难度越来越大，放出去的贷款又很容易收不回来，在用这种方式是很难维持收入增长的，那么就需要其他的业务来拓展，无疑银行代理保险公司理财类保险肯定不是免费的，每卖出一笔必然都有一定的提成，而且涉及的保费都非常高，最少也都是几万起，几十万甚至上百万的也很常见，那你就想想银行接触的都是高质量高净值的人群，卖的保险提成自然也不会少，实际上现在也确实这部分业绩成为了银行的主要渠道收入来源之一。

第二个更重要，银行揽储是最基本也是最看中的 ，我们应该发现了一家全省的银行代理的保险产品一般都是一家公司的，很少看到有其他公司的产品，这说明了什么，很简单那就是该银行和该保险公司有协议，银行除了看中销售提成，更重要的是看中该保险公司的资管账户，不管你保险公司在怎么牛，钱在怎么多都需要存银行吧，以一个省的该保险公司为单位保费起码上百亿没问题吧，这就为银行提供了充足的资金贮备。

好了，以上就简单介绍下银行必须卖理财保险产品的理由，不管你认不认可，这个合作关系是一定会继续存在下去的，那么下面在说说我们最关心的

二、为什么银行卖的理财保险总是在“坑”我们消费者？

其实根本的原因就三个因素，理财保险的本质，我们的认知和销售人员的专业水平。

1、理财类保险的本质

理财保险的本质就是一种中长期的投资，提供的是一种安全、稳定可预期的保障，这就说明短期内或者实际综合收益其实并不高， 低风险低收益，高收益高风险这是金融最基本的特征。 不管是保障类保险还是理财类保险，实际的保险利益还是源自于提供保障，这点是不会变的。 理财类保险看上去是财富的一种增值手段，其实核心保障利益还是其中的身故保障，但我们一般人都不注重这一点，就盯着所谓的“高收益”了。

所以无论你是通过什么渠道购买的理财类保险，一定要了解到这个本质，那么保险跟存款又有什么不同，那就是在年限上，理财类保险没有存款灵活，一旦签订了理财类保险合同你就要遵守相关的年期，没有达到想要取钱就是单方面节约合同，自己就要承担本金的亏损。

按照理财类保险的运作方式要分成三个阶段，第一个阶段就是“返本金的阶段”；第二个就是“账户金额达到了本金”；第三个就是“真正收益的开始”。

简单说，就是你购买理财类保险就相当于借钱给保险公司，保险公司在按照合同设计的条款每年返还你的本金，什么时候能还完你的本金的年期这是我们要非常了解的，之后才是真正按照你的本金给与一定收益的开始。

以案例为例，视频中钱母这个保险名称显示得比较模糊

按照2010年投保，银行渠道销售，太平洋保险公司的，我查到的险种名称是《 红福宝两全保险（分红型）》 ，缴费期5年，每年5万，10年满期，那下面我就结合这个险种跟大家分析下实际的收益情况，因为不知道钱母当时投保的年龄，我们就假设是53周岁，按照该险种这个年纪对应的保额是53750元。

保障利益如下：

1、从53岁开始到63岁 ，每两年领取生存金为保额的10%，5375元，10年的话就是领了5次，一共是26875元。

2、63岁满期领取满期金 241875元。

3、不确定的分红 （影响分红多少，保险公司怎么分配我们不知道，但影响分红多少一定是看保费的高低）

4、提供身故保障

（1）至少基本保额*合同已缴纳保费的年限，保额为53750，如果缴纳4年后人不幸身故了，赔付21万5；

（2）意外身故，至少赔付2倍基本保额*合同已缴纳保费的年限，同样缴费4年，因意外导致人不在了，最少赔付43万元；

（3）交通意外身故，至少赔付3倍基本保额*合同已缴纳保费的年限，同样缴费4年，因交通意外导致人不在了，最少赔付65万5.

由此可以看出，这种偏向于理财型的分红保险本质还是以提供保障为主。

如果抛去保障部分的责任，单看利益，那么这款保险钱母10年后满期最少可以拿到26万8750元（分红是不确定的，也没法计算，所以这里的数额是最少可以拿到的钱）

那这个收益是什么水平呢，相当于25万一次性存银行放10年，年化收益率仅为0.7%，当然钱母是分5年存的5万，那按照25万一次性存银行放5年的话，年化利率也仅为1.5%而已。

到底实际的利率什么样我就不计算了，太麻烦，我就按照一般大家比较“天才的”计算方式衡量一下，正常理财保险的收益应该比真实这种分批次存5年在放5年的银行存款年化利率要高，但也高不了多少就这意思。

从这个险种看，不计算分红的影响，这类理财保险一定不适合年龄大的人，加上在强制储蓄10年不能支取，在刨除身故保障的责任，实际总体收益也就那么回事。

2、销售人员专业能力和素质水平低下

那这样的险种你觉得买的值不值，如果可以讲清楚我觉得有需要的人还是会买，讲不清楚就会很多人会“上当”。不就是轻信了销售人员的所谓“比存银行利息高，又有一些礼品，想什么时候取都可以，保本保息”之类的这样不负责任的话术诱导入了“坑”。

其实有些情况也并不是销售人员“故意”欺骗，而是他们自己都不懂，有句话说得好，叫 不知者无畏，不知者不为错！ 销售人员自己都没搞懂，别人怎么教他就怎么学，别人怎么能卖出去他就跟着怎么卖，一切以既得利益论成败，一切以既得利益论英雄，谁管你之后怎么样，反正当时因为销售人员自己不了解，就不觉得自己有过错。

保险公司的大部分销售人员如此，你也别觉得银行工作人员就比他们强，实际情况是他们大部分连保险公司的销售人员都不如，隔行如何山的道理不用我多说，就算一个行业也要不断精进才能达到一定的高度，银行销售人员对于自己银行那套考核制度能应付过去就算挺有本事的了，让他们在重新学习保险内容那是不可能的，任何一个人工作久了都只会在自己的熟悉的领域转圈，跨行就是一种失败的开始。

3、我们的认知

而对于保险历来就是因为我们自身不了解这个行业，也搞不懂合同到底都写了什么内容，保险本身要求的知识壁垒确实很高，表面上对销售人员没有什么要求，大家都可以照着葫芦画瓢，卖出这种一纸合约，结果到最后发生了各种不愉快甚至影响了自己应得的利益，让很多人对保险行业失去了理智和信心。

说白了，想要只通过行业自律和监管来满足我们这种一是一，二是二的诚信销售好像到什么时候都是不能实现的，那就要提高我们消费者自己的认知能力，避免上当受骗，被销售人员以模棱两可的所谓“高收益”忽悠，毕竟是我们自己花钱，自己受益，自己在不对自己购买的东西“上心”，完全依托别人的承诺和信任，我觉得是不靠谱的，起码现状应该是实现不了的。

03案例总结

那对于已经被忽悠购买“入坑”的人来讲，当下最要紧的是重新捋顺下已购买这类险种实际的收益情况，算好年期和收益，看清楚保单上面的保障期限而不是缴费时间，我们很多人很容易犯的错误第一个就是把缴费年期当做保障期，缴费期是指你缴纳保费的年限，并不是说你交完了保费就可以任意支配了，而是要经过保障期结束才可以，像案例中钱母是缴费5年，10年到期，而不是缴费5年就是5年到期，所以即便到了第6、7、8、9年也依然动不了这个本金，只要不到期想取出本金它就是亏的。

然后计算到期后大概的利益，匹配自己的实际需要，如果发现实际收益和当初购买的销售人员承诺差距过大，被欺骗心理觉得不平衡，那就要衡量一下维权的成本和难度，接受不了就想办法完善相应的证据后到银行、保险公司或者当地银保监会投诉维权。

当然并不是说所有的产品都不好，而是要我们自己了解清楚年期，收益的具体内容，理财险是一种对资金的中长期规划，只要匹配符合未来实际需要，一些产品还是不错的，但像一般年龄比较大的人群就要慎重了，最好是跟自己子女商量好后在决定。

你有去银行存钱被忽悠购买了保险的经历吗，感觉怎么样 单选 0 人 0% 有购买，感觉收益还可以 0 人 0% 有购买，完全就是被骗了 投票

写在最后

“存单变保单”不识字的老人被忽悠买成保险,差点20万打了水漂
答：我相信很多人都有过这样的经历,本来是上银行存钱,结果被销售人员一顿忽悠,稀里糊涂就买了保险,最后急用钱本金拿不回来,想拿就扣本金,即便到期也没多大的利益;更过分的是,有些地方针对老年人下手,因为有钱好忽悠。 01案例回顾 据...

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